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【书名】为什么你不能1次访谈就成交?
【作者】黄梓函
【ISBN】978-986-5899-30-1
【出版社】智言馆文化有限公司
【版权情况】未转让版权
【商品信息】 页码:256   开本:14.8 x 21cm  
【所属类别】 职场生涯  职场生涯
【所属系列】 职场励志系列
【出版日期】 2014-02-01
书本介绍

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本书特色jm=(Q.Acj)&TPi/ /-)m2G:JY#/p$T$)s

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畅销书《这样回答客户,就能成交》作者黄梓函,lIS%Sz,t~T'a`kl
与业绩25年连冠的top sales张琼月,^& ]=L%`O;Kv3
两人携手传授,+=lov,rFs+EI'FQ4
你一定要知道的1次就close点石成金」销售话术c$AF["nck+f{Da%d|JYOvawEdGW]e1M

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【特色一】YLR Qprnfli@d6
书中集结两大营销技巧:1close攻心术」qagc〕销售语法@iTDX eZY[ %K*R\2n6BnXAfk6%a)trmjj4

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先教你如何层层突破客户心防,再告诉你,想成为top sales一定要会的应对进答,让你一次访谈就能成交!= wh?R-UHik--6$y$}Op;^-pRBglx

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【特色二】YI _-XB=8J}Lbs=}
营销业界中,唯一台湾人设计的攻心话术!wM"9hWr[E6p+
相较于其他书籍或业界专售的西方话术守则,本书的「1close法」,是25年前保险销售天王林金土特别为东方文化设计考量的,经历多年实战进化,绝对更加适合现代东方人使用。@R/PW!YH*vWk$T'?B1l8&}W`Z PrHx8do

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【特色三】8pAp8:WrIcpY/:7~(
书中仔细分析林金土亲传弟子,top sales张琼月25年来,在不同时机如何贯彻此攻心法,让你面对不同客户,都能灵活运用,解除各种销售危机?'f3[P\L9W9\L)h$h?vypw[nOe5Y

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内容简介V! Ro4k(fC [XnGoIKy0Fh WB=RXr3y

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谁说一次访谈就成交,是不可能的wf!6a.NO^3 Qt[G
只要透过1close法,简单五步骤,q( Fi& lsVT::tR
你也可以九次访谈,十笔成交!bo /?`u)+e-K 3V7J#: {=2cW`.=]Yw@qL-

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你一定要知道,top sales说出的每一句话都具有意义,甚至具有与众不同的魔力,尽管听起来就像街坊邻居的平凡对话,但细细听来,你就会发现,top sales句句都在导向成交。N}d(k -= j.@BA@t?~U)\ 'wHo$*yLJ

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尤其是在一次close法中,精简五步骤:寒暄、开门、展示说明、拒绝处理,再加上促进成交(close),你只要对话紧扣这五大步骤,搭配擅长剖析销售话术的畅销作家黄梓函,其独具特色的详细解说方式,你就可以成功地让自己说出的字句,精准激发客户的真正需求,成功走向成交大门。@ P)]#1fCov5G ;OdLu|2wO#Yv7F`

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本书特别的是,除了引用保险销售天王林金土的「1close攻心术」,理所当然地,也融入了作者精心发明的〔qagc〕销售语法,更加细腻地剖析张琼月如何运用「1close攻心术」,使业绩连续25年总是第一名的祕密;也让读者充分了解到,这个攻心术所具备的强大威力Ts~e-]tA[2kz8qH9~ Jq m6&){pbNrIx

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作者简介'chgr= oC_{-Tejh}LB*F'ml;,V

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黄梓函jayatii=O\#V!/oFv^t$1LoA1 l6eluuD"}?Wn76C8

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Ÿ首位从事电话营销并研究电话营销之话术与激励方式且发表论文者aC 5Nv8u=L5 `_} to R@(`Dh"=jd-pq&

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Ÿ首创qagc决战话术成交模式kwO" F3_! hn|rYb@?a`D)CRX]!pc

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从事业务、电话营销、保险等工作逾十八年。Ek*0?Gdp:G3/4SpV?O3]VV$&TE:]j~H

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从基层业务员做起的基本功训练,以及长期与客户进行第一线的沟通与接触,因而深谙话术的技巧,也能同理业务同事们的心情与语言。-(PE| ST%*M 5?MC}TleNOl0*$XHmTx}4yB,m

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在多家公司任职期间,皆创下该单位业绩居全台第一的纪录,以及首位无房仲经验且不动用任何缘故的情况下,在三个月内即成交的傲人业绩。q D:zRy qm'Jc+X~y.yP9hwn5/(SY1

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经历1]o3T FpuOZ /3c4;wm 4;Da;mn

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Ÿ 公胜保险经纪人(股)公司训练经理![S--~1\jy (#SW'[-a[g-N4svfh#Vl8

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Ÿ 友邦人寿业务训练讲师及人寿业务部副理D0\=?A: +r h#z3H_P3_uI\_Y? Fs"i1?=AL

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Ÿ 高雄大学就业辅导讲师1XTA0= X?L,}P.\9P:KnFr 7A!Axgd

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Ÿ 达康网科技股份有限公司业务部副理PZirq'Kcn{mAX@2HsA$iK-%6 CP _\_O

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Ÿ 全球人寿项目营销主管h"1HRgY!+?kL&xXKq]y o f{k"!| 3XD[

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Ÿ 台新保险代理人电话营销业务主管及讲师d8CS'WOP)ao;+7v% d9oLh2V\ hk~2MOg|

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证照P5o;IL l;o[#3tk.daHOWg_kOPc

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Ÿ 国际 nlp-u 训练师,CA5e*r C z &mS)dyD=c.y }"nrg]s`Fdt9

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Ÿ 国际 nlp-u 高阶执行师nlpuCmha-?e?=5+ $GDm y "pj N{}S 9e@FCHc

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Ÿ 国际 nlp-u 专业执行师sN,W`]xilC.K3\fr% =BUH%@Sg5d HSA?

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Ÿ 外币收付非投资型保险讲师证书N?*yM)D?\uNSGqwY L 59=;~)"GCD8ra

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Ÿ 外币收付非投资型人身保险资格证照'j|pm^jdw0Gx[Ei2yBA2,d(Oht?-.iNwK`

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Ÿ 投资型保险业务员证照考试及格 cetaD8@T:y ^^1F5!Y{oY?@a^?3Q^uR" 

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Ÿ 人身保险业务员证照考试及格T;3a(VLJe3di L&[z'I%"s$fu;a

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现职'%Q#S eIW=0]\oClc`x[*j[PMx7V8w

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Ÿ 蓉承企业管理顾问有限公司负责人)&%Gf7k3+jlV":[9r
Ÿ 中华国际催眠研究发展协会会员oG/Xi*=\pyIr#"+VuT?
Ÿ  jayatii转运站站长C=U9UE 3 f.S!UZ~IOStBB.f|[)tu

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Ÿ  jayatii网址:http://www.jayatii.com/lR =CvmOmU$b]%h%bLCr~ ' Rar,b C:

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著作XkIIq=h6i2 XH /e5" MhiLfg1I SOZY.

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Ÿ《这样回答客户,就能成交》F)!3 q1p).KHKq(\.In9Cu.gIY|/yN0}sM!4

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作者序- @,`Se(J%P='lHev\S_XV9/Lp'T2^Fl"$f

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业恶业务业悟!/黄梓函t+VupLCZ^Mr&b1W&lV4F^\B' #)a-hr\

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有人说业务员的嘴是「一只嘴唬蕊蕊(台语)。」也有人说业务员说的话是「死的都可以说成活的。」`0l8pN|f=8+%T-E8t7wO~IxsE~Zd

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小时候父母希望孩子成为科学家医生护士公务员……就没听过要孩子成为业务员。就好像自古「士农工商」如何排序,商人总是职业分类中的垫底业务也在商人类别中的最末D#$}8* }&QH!m? =?I ZqI&4~d(GX3/I

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但曾几何时,商人已从垫底跃升到无比崇高的社会地位了。在资本主义挂帅的世代有多少媒体书籍在歌颂着,红顶商人累积财富的种种行迹与奇迹。众人都佩服他们滚积财富的本事,也羡慕着幸运女神怎么都和他们相伴。,e+@'s!s A4_kZ)aa%a S]v"_w(_v7?A

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此后,又开始有多少人前仆后继地创业从商?他们都认为,与其为五斗米折腰,倒不如为己一战可谁明了马革裹尸者千万战胜将军者寥寥。孰不知将军成功于士兵之基础与战术之运用商人成功于业务之基础与营销之策略?说实在的,若不识业务,何来红顶商人呢Nniz}t? w') PA[$w.+UFF A p1

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业务=话术o*5AOrmG,S7U.`])7p!U@hKDNK\]Kk

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许多人觉得top sales很会说话,所以客户很容易就被他们说服所以在人们的心中,形成了这样的等号:「top sales=很会说话的人=话术很厉害=黑的说成白的都有人信!」若果真如此把历年来所有超级业务员说过的话,集结成一本话术稿,难道就能带领菜鸟一次访谈就成功吗("[QoCTsv`Wok~&&voEgd1C~s7@~0nk

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有句广告词说「科技始终来自于人性。」所有人类一切的行为都与人性有关那么买卖行为当然也是如此为什么想买名牌包为什么想要整型美容为什么每天出门要想着穿哪件衣服为什么需要智能型手机为什么要买两支以上的手机为什么手机没坏就要再换新款有了二十双鞋就还是少了那一双%^iO{Xi0Qqh {{/ a_(| nf!K+X Dev

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这些究竟是必要?是需要还是想要?`a/ Q-FIR6MnnYf10 46dW=)xNJBn

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业务=人性=销售模块j-W6U8ltE P,kzghCq"xrfZ',&Dpu#: pu

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所有的商业行为,都是为了满足人们的生理需求及心理渴望马斯洛maslow提到,人类的需求从填饱肚子有衣服穿有房子住到自我肯定得到他人之尊重有成就感……所有的人类,一生追求的不外是这些也就是每个人的渴望相似,则行为模式也不会相差太多!_t:`02*D 7W%^iHSe. Np I!eQb#O

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比如口渴了下一个行为就是找喝的肚子饿了下一个行为就是找吃的至于喝什么、吃什么,就看内心的渴望是什么这其实也就是业务员的工作──激发客户内心的渴望z_yJ6 `vsV/ @6Ok[V7xZ=KNw"!?O

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这个过程也就是神经语言学(nlp)所研究的:「给什么刺激,引发内在什么反应。」所以它可以是一个行为模式,而且在不同的文化、人种、民族,都存在着些微不同的行为模式。9"E#= .!b["Z@=3"MbL~R=SpjE

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就好比口渴了,中国人找茶,美国人找可乐;肚子饿了,中国人找饭吃,美国人啃汉堡。由此可知华人世界的销售行为模式,应与西方人的模式有不同之处。3aYBi}!.SWnWK7E*Mj6aLO  7

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当西方发表的销售模式一一引进东方,象是顾问式营销、问题引导销售法、需求分析法、spin等等,号称适用于全人类销售行为模式,但是,这些真的适合中国人吗?eRJd &s_k]Gav6tycS,PR*h'

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早在二十五年前,台湾就有一位销售达人──林金土研发了一套真正适用于华人世界的销售模块,也曾出版过《一次close推销实务》及《直觉式推销实演》,在台湾及中国大陆办过数万场教学,但时至今日得知此法者寥寥,其实并非是此法不好,而是推广者太少了。=LL)oRlrH?|18,iMZ?Jp=ViW0| !Q

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此法的好有一人可以见证,那就是林金土老师亲传弟子──张琼月小姐,她从事业务员的前两年不是业绩惨淡而是「凄惨」,曾因绩效不佳还被叫去扫厕所;可是当学得此法后的二十五年,她年年业绩第一,而这个神奇的销售方法我称之为「林金土销售模块」。=-i_srx2; UB* :e,TZb7MCN!#&O?7[mk

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为发扬「林金土销售模块」,此书以原创《一次close推销实务》为主架构,结合张琼月小姐运用此法的销售实务,套接上qagc的销售语法,并吸取林金土老师的弟弟──林金忠在业务单位二十六年来辅训的精髓。1:tc:a&}{Z=J rbJ$5!N@m5IpiqV"ed

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它是一本工具书,期望能帮助更多想从事业务的新鲜人,以及苦无绩效的资深业务。张琼月小姐二十五年来创下的佳绩,足以证明她在销售中掌握了这个销售模式,就好像得到一个神祕的咒语──点石成金。`w/Lwdm C=&&rC-p]LX@0w#KoxLz(

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这套可以点石成金的销售模块,早在二十五年前就由林金土老师研发这是符合华人的销售行为模式,专属华人世界的销售语法。如果你仍质疑是否真有神效?二十七年前张琼月小姐连续两年绩效不佳,但习得此法后专心研用,加上努力不懈的行动力至今年年业绩第一,即可作为印证。NJ!njDd4 *z?+4?^!6=T&^)2&Rul\$?u4aX

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就像佛教徒持咒者须一心不乱、诚心正意方可成效,若你想要习得此法,也要正念一心、勤加练习方可业绩长红愿祝MZ .~TE:4Sg `( hG\{/=2"=!t09\P

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得此法者得圆满人生!E1z%{ _)q@&?/c/{F1iW d IPp ns ]3?2

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黄梓函 jayatiingFF] {8xI,:s$}74Qvj]3\346VcoH~qO&

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本书目次Py,DE[c%)9M}"F*BNi4wV}#klW`/B`UUt

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【推荐序】二十五年蝉联第一,其实你也做得到/张琼月(本书主角)Utd_iVHfVCy5^epM[zCHbt+&r'A#hr}:c[T

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【推荐序】推销不只是工作,还可让家庭充满爱/欧俊利(本书主角的先生) tvW^iCB4G,'Ru9GBmRGxKZmmYF4d9Vt

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【推荐序】琼月的出现,使得「一次close法」更能发扬光大/林金土(「一次close法」创始人)FFVJ3}AC=ivB{tdjYG$`i.=*X I

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【推荐序】业绩连续夺冠,并不是「不可能的任务」!/林金忠(保险业二十六年见证人)*6!Z'Ld},cE"`V[5"D .KHX i, d:oB?

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【作者序】业恶?业务?业悟!/黄梓函D:]R`~z?|{o3su#Yu{-6!J#)F~

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01揭幕──一个屏东女孩的英雄之旅J\YtIlU~Q `0} a"qH{?wctka'4jGp }~

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02林金土销售模块──一次close推销实务?eM8_*!nMRu-z,bEGAo}&;Bv:$;8kZ3)Y(

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   /一次close推销原理vUt-{z=P Xq7kI:f;(5M InP: Iy2foqc

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   /一次close之推销步骤=c"#Y$9obgwAhD)c#fBWU{!nX)MRE_VU

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03开拓客户──没有客户,何来销售? rPs*)i!n$DQ?1:=3FD^,gc 0'c\J[iq_A

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   /先了解自己真正贩卖的,物品外的「人事物」qXU~y?J,NJ#Jx]Zy YT_&)6tN{*?}I`e

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   /行动力的第一步:开拓主顾客O,S&Q}*egc 4 \OA?uJ.k=dmS6=P;sq9

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   /开拓主顾客两大绝招xrt[5qp eP;p[k bu=],eV*H}/;gL]BQ)..

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   /开拓主顾客两大技巧V\j_bc;lt` WHGMP?`'ny^[zV*,f$` qq

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04寒暄──突破人性围墙%d1fLJs?T;X4i_'%yTR"g/lqHJ iOtb(

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   /寒暄时要完成的,只有两件事4_ ?Y_`[JQW-G".h{u=oy0f-72LSY-]BHMWfF2

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05开门──勾动心中的渴望$*oR ].0CWn(ij!HyDl`kF:f}@Yr=vi

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   /开门的目的:收集资料、启动购买点&n,e8@?7Ly\vy33'TUAX:w z]\ZsJ[z`

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   /开门三步骤@^ee|p=qgGY"FwJyrN#q5/`'yh[ J&

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   /开门的反对问题处理uLAlf?4M3'4Iq^[*P,eq`0fg39^]Q|\3

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06展示说明──开启成交的黄金钥匙g:^U5/7AEC& YTw,+l&U('zmLboMW)\`8

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07close──成交囉!W}QY4`YNId%|nE7DJb:'XST2K`Fpz=A

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08拒绝处理──嫌货才是买货人%wn,}SnF=@}GGiwfi%~Cjb'F+^UQ6

^Q|T3^iFJ :J{

   /拒绝的本质01Fr U 1y iHrb?96+dep_=$L~eTQPh|`

G_?` V*QH!R5DkPK

   /拒绝处理的两大公式't?~=+f'&I{{54+ _?:mhy%Qumd?lCP

t* +T{w)7U~uR, 70H

   /拒绝处理的「三不二要」法则N\7Ne }j`ak}/z2-+;Hcc"W6bEr^iy}H

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09谢幕──与英雄张琼月的知性对话9hhu; gN M[JK?PyCF Fn){`XU(i2O $

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【附录】完整成交流程示范G.B`QmPK o)?Q\G^(S 8C~3z*cTAw9?c =e

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