- 书本介绍
&NlldHKt8Sei9!YP;=Fw =.IZWIRTR@U0
kr$BigmPb/kcVI G本书特色
M '%B=)$ttyV$qtHn畅销书《这样回答客户，就能成交》作者黄梓函，p ^N"#?# g 5cW;
j p]tQ1!6~kS'??f
与业绩25年连冠的top sales张琼月，�b'mP#o'5Jg#)n
两人携手传授， 6 ]Ez1C=70D_N}?z
你一定要知道的「1次就close点石成金」销售话术！【特色一】gD_/9'N95ltiY6LWH\
4ZG@yD6?~Mtew u
书中集结两大营销技巧：「1次close攻心术」＋〔qagc〕销售语法先教你如何层层突破客户心防，再告诉你，想成为top sales一定要会的应对进答，让你一次访谈就能成交！
qJ7bh7XS xJ{P 9F【特色二】C[{ ~{K9- Xs#kT.\62
0 y F"P]iCo2Wsr9
营销业界中，唯一台湾人设计的攻心话术！s:sh QpPrZryZRl0a
相较于其他书籍或业界专售的西方话术守则，本书的「1次close法」，是25年前保险销售天王林金土特别为东方文化设计考量的，经历多年实战进化，绝对更加适合现代东方人使用。【特色三】t {? ~ykF z{~] vwQB.
.Hd)a@o@p0\ r
书中仔细分析林金土亲传弟子，top sales张琼月25年来，在不同时机如何贯彻此攻心法，让你面对不同客户，都能灵活运用，解除各种销售危机。内容简介
n} *,B' sOYTpo谁说一次访谈就成交，是不可能的？y2OWvq J@IaF J9Ba
?X:Co |1yX{EeBP5p5
只要透过1次close法，简单五步骤，2,# p PWz?d44=$
你也可以九次访谈，十笔成交！你一定要知道，top sales说出的每一句话都具有意义，甚至具有与众不同的魔力，尽管听起来就像街坊邻居的平凡对话，但细细听来，你就会发现，top sales句句都在导向成交。
Y 'q$Svv\ K\1Pn"!尤其是在一次close法中，精简五步骤：寒暄、开门、展示说明、拒绝处理，再加上促进成交（close），你只要对话紧扣这五大步骤，搭配擅长剖析销售话术的畅销作家黄梓函，其独具特色的详细解说方式，你就可以成功地让自己说出的字句，精准激发客户的真正需求，成功走向成交大门。
3AcURVuS^A .d Vk $M_本书特别的是，除了引用保险销售天王林金土的「1次close攻心术」，理所当然地，也融入了作者精心发明的〔qagc〕销售语法，更加细腻地剖析张琼月如何运用「1次close攻心术」，使业绩连续25年总是第一名的祕密；也让读者充分了解到，这个攻心术所具备的强大威力。
W^4Yz{]O/D` kA[作者简介
):)3m-8m#y*5m ]V+*黄梓函jayatii
7ZFX!ryl]$C#(X {Ÿ首位从事电话营销并研究电话营销之话术与激励方式且发表论文者
$w+;`mk9LU kcŸ首创qagc决战话术成交模式
0;E^C"mJodBf5pCZ从事业务、电话营销、保险等工作逾十八年。
X I^?V"YT WEbz9+从基层业务员做起的基本功训练，以及长期与客户进行第一线的沟通与接触，因而深谙话术的技巧，也能同理业务同事们的心情与语言。
VVIm~ohwR=B7FhL 3oo在多家公司任职期间，皆创下该单位业绩居全台第一的纪录，以及首位无房仲经验且不动用任何缘故的情况下，在三个月内即成交的傲人业绩。
/&2olR l=$|rK OX经历
*~h1yLO4UW t%XcnŸ 公胜保险经纪人（股）公司训练经理
�T�= &wY7=,.m:/TŸ 友邦人寿业务训练讲师及人寿业务部副理
Dt{XFbu=?'B%7HXdW {Ÿ 高雄大学就业辅导讲师
X@ wc@dzsS ~pI|Ÿ 达康网科技股份有限公司业务部副理
Qp[V$Zh"L'%2P ^[Ÿ 全球人寿项目营销主管
up:c.oZII[$FYK)Q UGŸ 台新保险代理人电话营销业务主管及讲师
`=Jrh4\y9&pzLl�? =证照
FW={P( $"$�;8m! XŸ 国际 nlp-u 训练师
RBn+)8n{D-`Y/C$ [Ÿ 国际 nlp-u 高阶执行师nlpu
,4&E"kL-=NS+#,3qŸ 国际 nlp-u 专业执行师
zc4wkBu+8@ss=;@ZuŸ 外币收付非投资型保险讲师证书
; o?a=|~ypMJ=~ =Ÿ 外币收付非投资型人身保险资格证照
xWfs2~W5 '3_@e5CŸ 投资型保险业务员证照考试及格
x4FDq%?xsas? y2?Ÿ 人身保险业务员证照考试及格
H]9 _ .*t7!;z+Ÿ 乙级就业服务士……等
iC,cc3!URD:$nOf现职
1}.D} b=Do#,2 ]Ÿ 蓉承企业管理顾问有限公司负责人P$Od^_C:eN+5,a
o(_H@:7;;? | uS)
Ÿ 中华国际催眠研究发展协会会员n LH6Lv!{X&ug`
Ÿ jayatii转运站站长Ÿ jayatii网址：http://www.jayatii.com/
2m2 y8H`UVp%qcG著作
G8.&v?9xz2cyFŸ《这样回答客户，就能成交》
$6�EM=nTzkctP#/作者序
Wp 8 ^GnMQ)C KyB!业恶？业务？业悟！／黄梓函
-.es& hv=8f7w\有人说业务员的嘴是：「一只嘴唬蕊蕊（台语）。」也有人说业务员说的话是：「死的都可以说成活的。」
=yB=FRo+9`29&u~Xa小时候父母希望孩子成为科学家、医生、护士、公务员……就没听过要孩子成为业务员。就好像自古「士农工商」如何排序，商人总是职业分类中的垫底，业务也在商人类别中的最末。
(.5NKK^=u ! *.但曾几何时，商人已从垫底跃升到无比崇高的社会地位了。在资本主义挂帅的世代，有多少媒体、书籍在歌颂着，红顶商人累积财富的种种行迹与奇迹。众人都佩服他们滚积财富的本事，也羡慕着幸运女神怎么都和他们相伴。
q4Cd %7M@~S 5*c%此后，又开始有多少人前仆后继地创业、从商？他们都认为，与其为五斗米折腰，倒不如为己一战；可谁明了马革裹尸者千万，战胜将军者寥寥。孰不知将军成功于士兵之基础与战术之运用，商人成功于业务之基础与营销之策略？说实在的，若不识业务，何来红顶商人呢？
ixRj ]^:`8mLFPbj\业务＝话术？
~7O5u0k fuj=kLWC许多人觉得top sales很会说话，所以客户很容易就被他们说服，所以在人们的心中，形成了这样的等号：「top sales＝很会说话的人＝话术很厉害＝黑的说成白的都有人信！」若果真如此，把历年来所有超级业务员说过的话，集结成一本话术稿，难道就能带领菜鸟一次访谈就成功吗？
WooNk\Jvh(A(3KnyOb:有句广告词说：「科技始终来自于人性。」所有人类一切的行为都与人性有关，那么买卖行为当然也是如此，为什么想买名牌包？为什么想要整型美容？为什么每天出门要想着穿哪件衣服？为什么需要智能型手机？为什么要买两支以上的手机？为什么手机没坏就要再换新款？有了二十双鞋就还是少了那一双？
\Q"C' dO-+88W5这些究竟是必要？是需要？还是想要？
*(o 8%% 3if h*%e-u业务＝人性＝销售模块
TU?Ob[&Y[zI @6)所有的商业行为，都是为了满足人们的生理需求及心理渴望，马斯洛（maslow）提到，人类的需求从填饱肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人类，一生追求的不外是这些，也就是每个人的渴望相似，则行为模式也不会相差太多。
,q 0B615] +!D@5S比如口渴了，下一个行为就是找喝的；肚子饿了，下一个行为就是找吃的，至于喝什么、吃什么，就看内心的渴望是什么。这其实也就是业务员的工作──激发客户内心的渴望。
] 0g/#/B5 r@y�7这个过程也就是神经语言学（ｎｌｐ）所研究的：「给什么刺激，引发内在什么反应。」所以它可以是一个行为模式，而且在不同的文化、人种、民族，都存在着些微不同的行为模式。
{mvyj x;maz g \#Qu就好比口渴了，中国人找茶，美国人找可乐；肚子饿了，中国人找饭吃，美国人啃汉堡。由此可知华人世界的销售行为模式，应与西方人的模式有不同之处。
TN7- p'\6s7pMS?~SO当西方发表的销售模式一一引进东方，象是顾问式营销、问题引导销售法、需求分析法、ｓｐｉｎ等等，号称适用于全人类销售行为模式，但是，这些真的适合中国人吗？
E!=_A&d9N/X早在二十五年前，台湾就有一位销售达人──林金土研发了一套真正适用于华人世界的销售模块，也曾出版过《一次close推销实务》及《直觉式推销实演》，在台湾及中国大陆办过数万场教学，但时至今日得知此法者寥寥，其实并非是此法不好，而是推广者太少了。
+v,"6r\M#�E�h;-2此法的好有一人可以见证，那就是林金土老师亲传弟子──张琼月小姐，她从事业务员的前两年不是业绩惨淡而是「凄惨」，曾因绩效不佳还被叫去扫厕所；可是当学得此法后的二十五年，她年年业绩第一，而这个神奇的销售方法我称之为「林金土销售模块｣。
Aw�8&T"$V(RhL为发扬「林金土销售模块｣，此书以原创《一次close推销实务》为主架构，结合张琼月小姐运用此法的销售实务，套接上ｑａｇｃ的销售语法，并吸取林金土老师的弟弟──林金忠在业务单位二十六年来辅训的精髓。
z^|zQOi`d8uLE它是一本工具书，期望能帮助更多想从事业务的新鲜人，以及苦无绩效的资深业务。张琼月小姐二十五年来创下的佳绩，足以证明她在销售中掌握了这个销售模式，就好像得到一个神祕的咒语──点石成金。
^r 2mi+% rJ(sl1C这套可以点石成金的销售模块，早在二十五年前就由林金土老师研发，这是符合华人的销售行为模式，专属华人世界的销售语法。如果你仍质疑是否真有神效？二十七年前张琼月小姐连续两年绩效不佳，但习得此法后专心研用，加上努力不懈的行动力，至今年年业绩第一，即可作为印证。
^gt]MU/d4RC&d(Cw就像佛教徒持咒者须一心不乱、诚心正意方可成效，若你想要习得此法，也要正念一心、勤加练习，方可业绩长红。愿祝
$?#U^FB +zC@]up得此法者得圆满人生！
Z = * zyQ#&# ;黄梓函 jayatii
S-=%HMs]"}JCPvx 8
E ~KI=q QFe xCl本书目次
3 J4%K8d\sF@Q�U【推荐序】二十五年蝉联第一，其实你也做得到／张琼月（本书主角）
in2)Sv0\]l f/6ou【推荐序】推销不只是工作，还可让家庭充满爱／欧俊利（本书主角的先生）
M*%Rb]itm;?'o"s【推荐序】琼月的出现，使得「一次close法」更能发扬光大／林金土（「一次close法」创始人）
A 0wP6Jt (rWuH� xp【推荐序】业绩连续夺冠，并不是「不可能的任务」！／林金忠（保险业二十六年见证人）
FA] q) qx*QI【作者序】业恶？业务？业悟！／黄梓函
;Rsk(hy,Y5 2)WiZ,
cF?4IbjQ8f 6CI\01揭幕──一个屏东女孩的英雄之旅
w(y!:P"Is5l#_$"y8b02林金土销售模块──一次close推销实务
k y k8w=ySq |&?$／一次close推销原理
:'cWn#6+~f&:／一次close之推销步骤
Xg=$\"{lP2L W03开拓客户──没有客户，何来销售？
+=Jlm@{ f,~TCKP／先了解自己真正贩卖的，物品外的「人事物」
GH' b 6j#6V4{;cc／行动力的第一步：开拓主顾客
@uTo ]T |[j6}b／开拓主顾客两大绝招
[kaJe&^pm E6W／开拓主顾客两大技巧
@"'R}pP? r;I=U0JSh04寒暄──突破人性围墙
n_-Ba"�jTr=W9uO／寒暄时要完成的，只有两件事
soZ0?[@F-~; 3A hT05开门──勾动心中的渴望
i`J G0MJV@ [OmYLvb／开门的目的：收集资料、启动购买点
=CAvJ*O m8b;K~ Q／开门三步骤
)}K7 |=Jk )gll／开门的反对问题处理
f?Q~@(`L$8KA06展示说明──开启成交的黄金钥匙
= ?#d2Ez$=A4?NF07close──成交囉！
F =DL/)41 ZrIR08拒绝处理──嫌货才是买货人
H2)[T79mvg[dJ,%Yv'／拒绝的本质
TUoo|HGu_[sakn="v／拒绝处理的两大公式
8-Aj_Gq#sj mwZeW`／拒绝处理的「三不二要」法则
'A 2 f" ')/u3}p P09谢幕──与英雄张琼月的知性对话
t7|4Q#K5*&: `CHcn-g
hWF$? AZI �)v/=%【附录】完整成交流程示范
N+.Y9JB H@oZ