- 书本介绍
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Q#-N Y*cM :n bwyu本书特色
k??~�%r1tF:xeG_4V#U畅销书《这样回答客户，就能成交》作者黄梓函，M7Qn4)+Z%Q[l&I",EpG
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与业绩25年连冠的top sales张琼月， RY{DVs[B#QRN
两人携手传授，|$%na~Vs Z ~i[E
你一定要知道的「1次就close点石成金」销售话术！【特色一】qp}n.2r WO"PM]SU
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书中集结两大营销技巧：「1次close攻心术」＋〔qagc〕销售语法先教你如何层层突破客户心防，再告诉你，想成为top sales一定要会的应对进答，让你一次访谈就能成交！
/)v7qcd:&.l+s9hPQZ【特色二】yccaHf.+ ](={FdDN&YC
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营销业界中，唯一台湾人设计的攻心话术！Q=RE$UqK=\GM B,&%
相较于其他书籍或业界专售的西方话术守则，本书的「1次close法」，是25年前保险销售天王林金土特别为东方文化设计考量的，经历多年实战进化，绝对更加适合现代东方人使用。【特色三】|~ul=?QE! Dt9COa
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书中仔细分析林金土亲传弟子，top sales张琼月25年来，在不同时机如何贯彻此攻心法，让你面对不同客户，都能灵活运用，解除各种销售危机。内容简介
k&v75r-]p'8; 'eO0A谁说一次访谈就成交，是不可能的？r1Jn #'?!3--xiyk
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只要透过1次close法，简单五步骤，Jm1g&)9;8q gmE],+
你也可以九次访谈，十笔成交！你一定要知道，top sales说出的每一句话都具有意义，甚至具有与众不同的魔力，尽管听起来就像街坊邻居的平凡对话，但细细听来，你就会发现，top sales句句都在导向成交。
YWjAezQC_+J.Rz?R*尤其是在一次close法中，精简五步骤：寒暄、开门、展示说明、拒绝处理，再加上促进成交（close），你只要对话紧扣这五大步骤，搭配擅长剖析销售话术的畅销作家黄梓函，其独具特色的详细解说方式，你就可以成功地让自己说出的字句，精准激发客户的真正需求，成功走向成交大门。
Ke9 {d+ (7_dT 5tR本书特别的是，除了引用保险销售天王林金土的「1次close攻心术」，理所当然地，也融入了作者精心发明的〔qagc〕销售语法，更加细腻地剖析张琼月如何运用「1次close攻心术」，使业绩连续25年总是第一名的祕密；也让读者充分了解到，这个攻心术所具备的强大威力。
(t70U2VnnRA@WpBL'B$作者简介
?#oX P,F]mj6u9黄梓函jayatii
ZOX#%2J[X&g8A �JŸ首位从事电话营销并研究电话营销之话术与激励方式且发表论文者
G}br? BMr? peyŸ首创qagc决战话术成交模式
b/J*Q%] vph6N8:o8\从事业务、电话营销、保险等工作逾十八年。
IqD kaBK=c 4Jp从基层业务员做起的基本功训练，以及长期与客户进行第一线的沟通与接触，因而深谙话术的技巧，也能同理业务同事们的心情与语言。
H\d8S5 G)EEcj}yezf在多家公司任职期间，皆创下该单位业绩居全台第一的纪录，以及首位无房仲经验且不动用任何缘故的情况下，在三个月内即成交的傲人业绩。
{*g nUy;D:=?t{8iMs经历
eY:dQ O02u(OM3]bŸ 公胜保险经纪人（股）公司训练经理
s% B 8 v" k?JtŸ 友邦人寿业务训练讲师及人寿业务部副理
"% B;m8pv6uT fbŸ 高雄大学就业辅导讲师
=� / I+hy}%)XQ)SQŸ 达康网科技股份有限公司业务部副理
=Kx L#4+Y6C+\GcmPbŸ 全球人寿项目营销主管
St o%gl4iyM|IOŸ 台新保险代理人电话营销业务主管及讲师
C i U^,=s8 k"C证照
g\pL'E�") c]tS!s[@Ÿ 国际 nlp-u 训练师
?1#)ZrF. F|82mŸ 国际 nlp-u 高阶执行师nlpu
iOiF@V`YG)Z9[m' \rŸ 国际 nlp-u 专业执行师
'.lPLZiH@+J@{.Ÿ 外币收付非投资型保险讲师证书
Co? VkVJ"xw3)?0~ s@Ÿ 外币收付非投资型人身保险资格证照
=?hOcdb:.x]@[Z&=zZ0Ÿ 投资型保险业务员证照考试及格
#^2M kP}(N]9Ÿ 人身保险业务员证照考试及格
lu hI?)CDJ8" v$1%M5Ÿ 乙级就业服务士……等
3kw.\@sx ST@B%现职
@G%d^vr,aJ{=8_ 7ZŸ 蓉承企业管理顾问有限公司负责人]!Th I!T8�?Z=RLKD
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Ÿ 中华国际催眠研究发展协会会员NE?rP;/h&K~Uu? DW
Ÿ jayatii转运站站长Ÿ jayatii网址：http://www.jayatii.com/
G^ |]W+ ^TQxY +jZ;著作
_ d?!VxDf,0 YhM}Ÿ《这样回答客户，就能成交》
i1C 6#\]p(Gg�1作者序
U 9U?al|G0n?CudDU业恶？业务？业悟！／黄梓函
djZ;c({2MHQm.t?有人说业务员的嘴是：「一只嘴唬蕊蕊（台语）。」也有人说业务员说的话是：「死的都可以说成活的。」
\ P"`' 8dwukvdd小时候父母希望孩子成为科学家、医生、护士、公务员……就没听过要孩子成为业务员。就好像自古「士农工商」如何排序，商人总是职业分类中的垫底，业务也在商人类别中的最末。
z=KJC F*LP,09yA但曾几何时，商人已从垫底跃升到无比崇高的社会地位了。在资本主义挂帅的世代，有多少媒体、书籍在歌颂着，红顶商人累积财富的种种行迹与奇迹。众人都佩服他们滚积财富的本事，也羡慕着幸运女神怎么都和他们相伴。
LBK`x]� U95?AnhiN此后，又开始有多少人前仆后继地创业、从商？他们都认为，与其为五斗米折腰，倒不如为己一战；可谁明了马革裹尸者千万，战胜将军者寥寥。孰不知将军成功于士兵之基础与战术之运用，商人成功于业务之基础与营销之策略？说实在的，若不识业务，何来红顶商人呢？
@~#OO=?fpgz/:5$Uv业务＝话术？
)IQ7aI{[-]x\d'hA;31?许多人觉得top sales很会说话，所以客户很容易就被他们说服，所以在人们的心中，形成了这样的等号：「top sales＝很会说话的人＝话术很厉害＝黑的说成白的都有人信！」若果真如此，把历年来所有超级业务员说过的话，集结成一本话术稿，难道就能带领菜鸟一次访谈就成功吗？
]'kv'e_�lVBT _1?*有句广告词说：「科技始终来自于人性。」所有人类一切的行为都与人性有关，那么买卖行为当然也是如此，为什么想买名牌包？为什么想要整型美容？为什么每天出门要想着穿哪件衣服？为什么需要智能型手机？为什么要买两支以上的手机？为什么手机没坏就要再换新款？有了二十双鞋就还是少了那一双？
{DO5J,:*c�sS!y(r'这些究竟是必要？是需要？还是想要？
ITNHvUsZX^LB�%pn业务＝人性＝销售模块
;@x|e_&y ]#- |9所有的商业行为，都是为了满足人们的生理需求及心理渴望，马斯洛（maslow）提到，人类的需求从填饱肚子、有衣服穿、有房子住，到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人类，一生追求的不外是这些，也就是每个人的渴望相似，则行为模式也不会相差太多。
&.i{!T)WXp7, 5w&比如口渴了，下一个行为就是找喝的；肚子饿了，下一个行为就是找吃的，至于喝什么、吃什么，就看内心的渴望是什么。这其实也就是业务员的工作──激发客户内心的渴望。
M-(?\w kiBtQ`GE"这个过程也就是神经语言学（ｎｌｐ）所研究的：「给什么刺激，引发内在什么反应。」所以它可以是一个行为模式，而且在不同的文化、人种、民族，都存在着些微不同的行为模式。
FKTK)`~4V?Xi+TDOU就好比口渴了，中国人找茶，美国人找可乐；肚子饿了，中国人找饭吃，美国人啃汉堡。由此可知华人世界的销售行为模式，应与西方人的模式有不同之处。
&�!ho?1nY.K! @k#h当西方发表的销售模式一一引进东方，象是顾问式营销、问题引导销售法、需求分析法、ｓｐｉｎ等等，号称适用于全人类销售行为模式，但是，这些真的适合中国人吗？
-+"li+Ine(e7YT早在二十五年前，台湾就有一位销售达人──林金土研发了一套真正适用于华人世界的销售模块，也曾出版过《一次close推销实务》及《直觉式推销实演》，在台湾及中国大陆办过数万场教学，但时至今日得知此法者寥寥，其实并非是此法不好，而是推广者太少了。
?pg8J 6 =1q')-j此法的好有一人可以见证，那就是林金土老师亲传弟子──张琼月小姐，她从事业务员的前两年不是业绩惨淡而是「凄惨」，曾因绩效不佳还被叫去扫厕所；可是当学得此法后的二十五年，她年年业绩第一，而这个神奇的销售方法我称之为「林金土销售模块｣。
3P*Bc= rshYj} ;k((;为发扬「林金土销售模块｣，此书以原创《一次close推销实务》为主架构，结合张琼月小姐运用此法的销售实务，套接上ｑａｇｃ的销售语法，并吸取林金土老师的弟弟──林金忠在业务单位二十六年来辅训的精髓。
N~Xt Koz.f=UpM(VB它是一本工具书，期望能帮助更多想从事业务的新鲜人，以及苦无绩效的资深业务。张琼月小姐二十五年来创下的佳绩，足以证明她在销售中掌握了这个销售模式，就好像得到一个神祕的咒语──点石成金。
r�@Ry K R^SqtK?5这套可以点石成金的销售模块，早在二十五年前就由林金土老师研发，这是符合华人的销售行为模式，专属华人世界的销售语法。如果你仍质疑是否真有神效？二十七年前张琼月小姐连续两年绩效不佳，但习得此法后专心研用，加上努力不懈的行动力，至今年年业绩第一，即可作为印证。
=_e:arDrXOC6`qLhgD就像佛教徒持咒者须一心不乱、诚心正意方可成效，若你想要习得此法，也要正念一心、勤加练习，方可业绩长红。愿祝
�s/U/Z[UuRWVKM得此法者得圆满人生！
zS?QsvG!MC,d[.I0g黄梓函 jayatii
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qm.n0 _OT]-R 7本书目次
4p O$'U9zM =#(':【推荐序】二十五年蝉联第一，其实你也做得到／张琼月（本书主角）
,Q k {C &w6k{Rq【推荐序】推销不只是工作，还可让家庭充满爱／欧俊利（本书主角的先生）
g}D'N sn7k|9F Y#【推荐序】琼月的出现，使得「一次close法」更能发扬光大／林金土（「一次close法」创始人）
d l|xdm_j[-?ItXh【推荐序】业绩连续夺冠，并不是「不可能的任务」！／林金忠（保险业二十六年见证人）
)#Flba}8PBvv*M~NQ【作者序】业恶？业务？业悟！／黄梓函
IUl'QA@ )L3x+ Ppnp2
m-3*]B BGrm%Qg01揭幕──一个屏东女孩的英雄之旅
8NgCk }o- D^e702林金土销售模块──一次close推销实务
$S$K^�q]TVXR^2Fo�／一次close推销原理
C;w,LG|D1-(F19{� :x／一次close之推销步骤
/.bj8XG!_.~S Ve03开拓客户──没有客户，何来销售？
2g"8AZ(L0.pMA_KB／先了解自己真正贩卖的，物品外的「人事物」
C_EZWGx4 v R*\O-f[V／行动力的第一步：开拓主顾客
6o kt!}? duJsHz／开拓主顾客两大绝招
'SI* ?uZ2qD?({／开拓主顾客两大技巧
7)V~JC@J5V'`tfAW04寒暄──突破人性围墙
sKB4T.(yCBgmyH{U�／寒暄时要完成的，只有两件事
O"Rj" N_'z9*?c 0iS05开门──勾动心中的渴望
Q)J&)TL4f D?$1$r%n／开门的目的：收集资料、启动购买点
K{`6!+bT6z=gGa^／开门三步骤
?'qa!M7c{q+$ZIwO／开门的反对问题处理
f9 j'cmM;9[4*P3(06展示说明──开启成交的黄金钥匙
KXe\u(* gT=Gj /=07close──成交囉！
?l @=bpjH 552 5�08拒绝处理──嫌货才是买货人
Vivt]{^vr~?c*g/／拒绝的本质
.#\=_@xoor7s89 +ab／拒绝处理的两大公式
Q,:k ,"yz5s&S9Z2／拒绝处理的「三不二要」法则
Pz ipmZ {`ha+0 =|g09谢幕──与英雄张琼月的知性对话
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}B?hb(o'Tb20b_d5 vq【附录】完整成交流程示范
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